高峰
中国银行业协会原首席信息官
我院学术委员会委员
资管新规落地以来，国内财富管理行业正式进入净值化、规范化发展阶段，居民多元化资产配置、财富保值增值需求持续增长，推动行业告别规模粗放增长，转向质量效能优先的精细化转型。银行业与证券业作为财富管理赛道两大核心主体，依托差异化禀赋形成互补发展格局：银行业凭借全域渠道、海量下沉客群与深厚客户信任，稳固行业规模基本盘；证券业依托资本市场核心优势，构筑起市场化投研、资产配置与产品创新的专业壁垒。当前，银行业财富管理存在投研能力薄弱、创新动能不足、运营模式滞后等结构性问题，同时面临服务标准化缺失、客户服务碎片化、普惠覆盖不足等实操痛点。对此，银行业可通过对标证券业、数智化赋能、跨业协同共生三大路径，补齐能力短板、重构服务体系、重塑行业生态，实现从渠道驱动向能力驱动、粗放运营向精细服务的核心转型。
一、银证财富管理发展差异与底层症结
银证行业财富管理的差距不在于业务体量，而在于资本市场对接深度与监管导向的差异，最终形成银行业“渠道规模化”、证券业“专业市场化”的二元格局，这也是银行业转型滞后的根本原因。
证券业是直接融资市场的核心主体，具备天然的资本市场前置优势，可实时捕捉市场波动、行业轮动、产品迭代等一线信号。其业务覆盖一二级市场、股债衍生品、私募资管、风险对冲等全品类资本市场领域，投研体系完全适配市场化投资逻辑，聚焦宏观研判、行业分析、资产轮动、风险对冲等核心能力建设。对应的财富服务以资产动态增值为核心，投顾团队具备成熟的市场研判与实战交易能力，可结合客户风险偏好、投资周期与财富目标，输出定制化资产配置方案，形成“研究驱动、专业赋能、快速迭代”的市场化业态。同时，监管对证券业秉持柔性包容导向，在守住系统性风险底线的前提下，鼓励券商摆脱通道业务依赖，支持资产配置、个性化投顾、产品创新等多元业务发展，保障了行业的创新活力与市场适配性。
银行业长期扎根间接融资体系，依托存款、信贷、固收代销等传统业务发展，脱离资本市场一线交易场景，市场化敏感度、投资研判与动态配置能力存在明显短板。长期以来，银行财富管理固化“产品代销、存款替代”的销售思维，未建立以客户资产增值为核心的配置逻辑。多数银行无自主完备的市场化投研体系，产品筛选、投资策略高度依赖外部机构，仅能满足客户基础保值需求，无法承接高净值客户专业化、多元化的财富管理诉求。此外，银行业实行强监管、严合规导向，合规优先级高于业务创新，业务边界、产品迭代、服务模式约束严格、容错率极低，催生了“重规模、轻增值，重合规、轻创新”的固化问题。净值化转型后，产品同质化、服务单一化、业务迭代滞后等痛点持续凸显，市场化发展活力不足。
二、银行业财富管理专业化转型突破路径
市场化、专业化是财富管理行业的核心发展趋势，证券业的研究驱动模式、创新思维与市场化考核机制，是银行业突破转型瓶颈的核心对标方向。银行业无需全盘复刻券商模式，只需立足自身禀赋精准补短板、强弱项，完成从“渠道红利”到“能力红利”的战略升级。
其一，重构投研投顾体系，扭转业务底层逻辑。银行业需彻底摒弃单一产品代销思维，搭建适配净值化时代的自主市场化投研体系，深耕大类资产轮动、权益市场研判、产品估值与风险评估等核心领域，逐步降低对外部研究的依赖。同步优化投顾人才培育体系，改变客户经理“重营销、轻专业”的现状，打造兼具资本市场思维、资产配置能力、风险管控能力与客户经营能力的专业化团队，将业务核心从产品销售转向客户资产管理。
其二，植入柔性创新思维，丰富财富服务生态。在严守合规与风险底线的基础上，对标证券业市场化创新逻辑，打破传统业务边界，扩充权益、混合、对冲、私募等差异化产品，补齐多元化资产服务短板。同时搭建分层客户服务体系，针对大众、富裕、私行不同层级客户的风险特征与财富需求，匹配定制化配置策略与专属服务，破解同质化竞争难题。
其三，优化市场化考核机制，倒逼业务提质增效。革新以销售规模、产品销量为核心的传统考核模式，弱化渠道销售权重，提升投研质量、客户服务体验、资产增值成效、客户长期留存等价值型指标占比，建立市场化优胜劣汰激励机制，引导团队深耕专业、聚焦客户长期价值，推动业务高质量发展。
三、“本体+智能体”架构重构银行全周期财富服务体系
为破解传统运营与精细化服务短板，银行业依托数智技术，搭建“金融知识本体+岗位化硅基智能体+全生命周期客户旅程”三位一体数字化架构，突破传统单点AI工具的应用局限，从底层重构财富服务体系，实现服务标准化、全旅程化、普惠化升级。
（一）金融知识本体：筑牢标准化合规服务底座
金融知识本体是银行智能财富服务的核心数据源与规则基石，也是区别于通用大模型的核心壁垒。该体系结合监管细则与银行业务规范，搭建结构化、标准化金融知识库，分为四大核心模块：一是金融产品本体，整合全品类代销产品的风险等级、期限、收益、准入门槛等参数，明确产品适配客群；二是合规监管本体，内嵌销售管理、适当性管理、营销禁语、双录回溯等全维度监管规则，锁定合规红线；三是资产配置方法论本体，沉淀头部投顾配置逻辑、客户分层模型及各类场景化理财方案；四是客户画像本体，对接行内数据，整合客户风险测评、资产持仓、收支特征、理财目标等多维标签。本体体系统一全行业务执行口径，所有智能服务内容均合规标准化，解决人工服务口径混乱、专业参差、风险错配等问题，且可动态适配产品上新、监管新规，为智能服务提供精准可信的底层支撑。
（二）岗位化硅基智能体：构建硅碳协同人机体系
依托金融知识本体，百融智能孵化的岗位化硅基智能体可覆盖客户唤醒、理财咨询、资产诊断、合规质检等场景，7×24小时适配手机银行、线下网点、智能外呼等全渠道，承接全域标准化服务。行业形成成熟的“硅碳协同”分工模式：智能体负责客户答疑、产品科普、持仓体检、到期提醒等重复性基础工作，真人理财师专注大额资产规划、家族财富传承、复杂投资等高端定制服务，最大化释放人力价值。落地采用RaaS业绩分成模式，银行无需大额前置投入，按新增AUM结算费用，大幅降低运营成本、提升服务效率。同时智能体可沉淀客户交互数据，反向迭代优化知识库，形成闭环进化体系。
（三）全生命周期旅程：落地精细化普惠服务
以本体为规则、智能体为载体，该架构打通新客开立、存量维护、资产升级、产品到期、休眠唤醒五大客户全生命周期旅程，补齐传统服务断点。新客阶段，智能体依托客户画像精准匹配适配产品，开展金融科普，缩短投资转化链路；存量维护阶段，定期开展持仓体检，结合市场波动、产品到期等节点推送调仓、风控提醒，实现千人千面陪伴服务；沉睡客户激活阶段，通过差异化触达策略批量盘活存量资产，助力银行实现可观AUM增量。该架构打破传统人力服务上限，将专属精细化服务从少数高净值客群拓展至全量大众、长尾客户，有效落地普惠财富服务。
四、构建银证互补共赢的行业新生态
银行业与证券业并非同质化竞争，而是优势互补、协同共生的合作伙伴。银行业拥有证券业难以复刻的核心优势，全域线上线下渠道、海量下沉客群、深厚客户信任，可全面承接各层级客户普惠财富需求；而证券业客群集中于高活跃投资群体，下沉市场触达不足、大众客群基础薄弱，渠道短板突出，二者禀赋差异为跨业协同奠定基础。
行业可构建“银行获客、券商赋能”的闭环协同模式，形成错位分工格局：银行业聚焦渠道与客群优势，负责客户挖掘、需求甄别、场景落地、基础风控，将普惠资源转化为业务增量；证券业输出成熟投研体系、多元产品矩阵、资产配置策略与高端投顾能力，补齐银行市场化专业短板。双方深度联动，既助力银行从渠道型机构向专业财富机构转型，也帮助券商突破渠道与客群瓶颈，为客户提供“稳健兜底、专业增值”的一体化财富解决方案。
总之，银行业与证券业的核心差距是投研能力、创新机制的结构性差距，而非规模差距。财富管理行业正向规范化、市场化、专业化加速演进，银行业高质量转型需双向发力：对外对标证券业成熟模式，补齐投研、创新、考核机制短板，激活市场化活力；对内深耕数智化转型，依托“本体+智能体”架构，重构标准化、全周期、普惠化的财富服务体系。未来，行业将告别粗放同质化竞争，形成“银证协同、数智赋能、专业驱动、普惠落地”的全新格局，银证双方共生共赢，共同推动国内财富管理行业迈向高质量发展新阶段。
